在有效防范风险的前提下，积极发展信贷需求旺盛的优良中小企业客户群体，是商业银行培育客户基础、调整信贷结构、培育新的利润增长点的必由之路。商业银行要有效地参与中小企业信贷市场的竞争，需要具有创新的思路和政策措施。

银行金融支持中小企业现存问题的理论分析

第一，      信贷抑制。从信贷投向上看，近年来银行信贷资金分配向国有大中型企业倾斜，而中小企业，特别是其中占大部分的非国有经济成份较难得到足够的信贷支持。从信贷资金分配结构上看，对中小企业基本建设、技术改造资金的需求难于满足。从贷款管理上看，保全措施往往是受理中小企业贷款申请首要考虑的因素。贷款的多层审批虽然对规避风险起到了有益的多保险作用，但由于信贷传导链条长，时效性打了折扣。对于急需资金的中小企业而言，存在因审批时间过长或另求他行，或中途搁置的可能。

    第二，利率抑制。对国有企业给予较多的利率优惠，例如，对于502家国有大中型企业可以实行基准利率等。同时，由于中小企业数量多、资金需求金额小、频率高，使银行单位经营管理成本较高，因而对中小企业给予较高的资金价铬。在实际中往往出现这样的情况，一方面提出最优惠的资金价格来争夺大客户信贷市场，而另一方面，却是对具有高利率承受能力的中小企业求贷的婉拒。

第三，信息缺口。即对申请融资的中小企业的资信难以及时了解，或没有充分的时间、没有合适的渠道，或获取信息的成本高。其原因有三：一是中小企业数量多，难免鱼龙混杂；二是针对中小企业服务机构较少，信息获取渠道狭窄；三是成立时间较短的中小企业，其信息的真实性难以甄别。由于信息缺口，使银行和中小企业之间存在着“不利选择”和“道德风险”两个主要问题。银行的“不利选择”使得银行偏好于信息处理方面存在规模经济效应的大型企业。“道德风险”主要是指借款人不按照与银行的协议或对银行的承诺使用资金，或者在有能力偿还银行信贷的情况下不偿还银行债务的风险。

第四，服务体制滞后。客户经理职能欠到位。银行客户经理尚不能全面深入地掌握行业和客户的发展动态，对企业未来的发展和不同成长阶段的不同表现缺乏专业判断，难以辨别和培植有发展潜力的中小客户。尤其对一些提出信贷申请的专业性较强的高科技企业的发展看不准，在抉择上处于两难境地，有时坐失良机。

银行对中小企业金融支持的对策和建议

  第一，解决观念和态度问题，创造平等的融资环境

    首先要消除传统的银企关系屏障，营造对中小企业金融支持的良好氛围，应坚持“不惟成份、不惟规模、只惟效益”的经营方针，立足实情，明确和坚持将中小企业确定为银行基本客户群体的思路和观念。这基于三个方面：

    一是支持中小企业发展符合国家宏观经济的政策导向。国务院办公厅转发了国家经贸委《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》，为中小企业健康快速发展提供了宽松、优良的市场、社会和法律环境。

    二是单纯依赖大客户市场，难以实现银行的规模经济。应该看到，大客户的信贷市场资源是有限的。同时，银行同业间“垒大户”现象加剧，竞争成本上升，大客户信贷需求迅速饱和，由于大客户在买方市场中处于买方地位，屡屡出现“客户炒银行”的现象，突破大客户市场的难度增加。社会信贷资源过分集中于大客户，风险开始积累暴露。因此，改变“惟成份论”，拓宽资金运用渠道显得尤为重要，中小企业群体中无疑存在着广泛的市场需求空间。

    三是开拓中小企业客户市场对当前及今后一段时期银行改善经营状况具有较强的现实意义。中小企业的发展壮大必然导致金融需求的日益旺盛，为银行效益增长提供了更加广阔的业务空间。中小企业从规模上看似同零售业务．但随着其潜力的挖掘，领域的拓展，必然会提出更高的金融需求，将为银行带来较为丰厚的利益回报。这在国外商业银行已得到充分证明。据统计，最近几年，英国银行来自小企业部门的各项非利息收入已占银行收入的40%。同时国外的研究已经表明，在中小企业中，由于企业主个人用款与企业用款往往通过同一帐户进行，银行可以得到向企业和企业主个人提供双重服务的获利机会。

   第二，准确定位，突出支持重点

银行对中小企业的信贷介入应突出重点，准确定位，应针对中小企业的特点及时调整优化中小企业客户群，制定切实可行的营销策略。

一是准确市场定位。一方面重视中小客户的营销并不等于放弃大客户市场，拓展大客户的营销观念不应该改变。另一方面发展中小客户并不是兼收并蓄，应该本着“有进有退、有所为、有所不为”的原则，小中选优、择优扶持。本着以客户质量为核心，形成大中小客户合理分布、梯型发展的客户结构。选择国家产业政策鼓励发展，有市场发展潜力和竞争优势的朝阳产业、传统特色产业以及高增长性的新兴行业企业作为重点培育的优质中小企业客户群体。

 二是正确把握进入时机。对处于孕育和生长期的中小企业一般不予介入；积极支持步入成长期，主导产品明确，形成品牌优势，各项经济指标呈不断增长趋势的中小企业；对已处于成熟期的，但创新精神减退，发展速度减慢的中小企业应审慎介入；对处于衰退期、效益降低的中小企业，一律不介入。

 三是确定重点地区。选择城乡中小企业较为发达的区域，作为中小企业信贷营销的重点地区。根据不同的贷款品种，适当调整审批权限，简化审批环节，特别下放低风险贷款的审批权，给予基层行一定的经营自主权，建立责、权、利相匹配的信贷管理机制，充分调动基层行拓展中小企业市场的积极性和主动性。

    第三，差别化信贷服务，扩大中小企业的信贷份额

 在贷款投放中，坚持客户分类指导，根据中小企业的不同情况实行区别对待、多策扶持，分层次、有重点地拓宽业务。

对经济效益好、信誉度高、市场前景看好的中小企业给予统一授信，在信贷额度内为中小企业客户办理各项信贷业务，对其中的重点优良客户实行公开统一的授信管理，或核定可循环使用的授信额度；对新客户，经评定达到AA级以上信用标准的，依据企业提供的抵（质）押担保核定授信额度；对那些按现行评级方法评定的分值较低或不能参加评级的中小企业，如能够提供质押担保，也可以获得临时授信，对提供质押担保的信贷业务全额授权基层行办理；对中小企业持有大型企业签发或承兑的商业承兑汇票，优先给予贴现。

 第四，加强中小企业组合营销和产品创新

拓展中小企业市场应转变营销观念，银行各相关部门应密切配合，加强对中小企业客户的组合营销和交叉销售，从经营产品转变为经营客户、从个人关系营销转变为公共关系营销、从单项产品营销转变为综合业务营销，尤其是信贷产品和非信贷产品的组合营销、公司类产品和个人类产品的组合营销。

在产品上，应认真分析中小企业客户的业务需求，拓展中小企业的服务内涵，本着“以产品服务客户，以产品组合控制风险”的原则，为不同类别的中小企业量身制作不同的公司类、个人类、电子银行、信用卡、中间业务的产品组合。对于信用等级高的优良中小企业客户，给与综合信贷支持；对符合国家产业政策，资本充足、投资回收有保障的新上项目和技改项目，给予固定资产贷款和铺底中长期流动资金贷款。对其他中小企业，以短期融资业务为主，如在抵押额度内发放循环额度流动资金贷款等业务。

第五，实施有针对性的信贷管理，建立中小企业风险控制体系

 为了切实防范风险，除了传统的信贷管理之外，还要针对中小企业的特点突出信贷管理的重点，实施有针对性的信贷管理。

一是制定针对中小企业的准入退出规则。中小企业客户数量多，经营方式多样，经营管理水平存在较大差异，因此银行有必要按照中小企业所处的经济区域、行业特点、所有制形式、经营规模等中小企业发展特征要素，制定相应的准入退出办法。

二是确定审查重点。针对中小企业财务制度相对不够健全、信息不够对称的实际，对有贷款需求的中小企业重点审查法人代表的品行、自有资金比例、销售资金回行率、纳税情况等。对建立信贷关系的中小企业，要深入了解企业经营状况、金融需求、信誉程度，以及经营者个人行为，增强对企业的判断力。

三是选择有效的担保方式。按照信用评级结果确定抵押、质押的权重；适当扩大贷款抵押范围，对保值大、不易转移、变现率高的中小企业机器设备列入抵押范围；根据抵押物保值、变现情况，灵活确定不同的抵押率。

第六， 建立贡献度为主线的激励机制

发展中小企业客户群体，建立以贡献度为主线的客户经理考核制度，科学的评价客户经理的经营业绩就显得更为重要。在传统的多指标考核模式下，对客户经理的业绩评价更多的侧重业务指标的绝对量，客户经理因经办的客户规模不同而造成考核基础不同，使客户经理更倾向于拓展大客户，从而忽视中小客户市场。以贡献度为主线的考核制度，即量化客户经理的经营行为，将客户经理规模指标量化为虚拟收入、虚拟成本和虚拟损失等，从而测算出客户经理业务行为的贡献额．这样可以将客户经理的工作目标统一到效益上，而不再仅停留在规模上，从而促进中小企业市场的开拓。

第七，建立与中小企业的银企沟通机制

社会上为中小企业服务的机构较少，同时许多中小企业由于成本等方面的考虑，缺乏必要的信息来源。银行可充分利用机构、网络、人才、信息等方面的优势，建立中小企业信息库，为中小企业提供金融政策、行业分析、决策和财务咨询服务，实现信息数据资源共享。帮助中小企业分析市场，调整产品结构，制订发展战略。通过银企间沟通机制的建立，互通有无、建立信任，共同受益，为双方业务合作奠定良好的信任基础。同时还要加强与担保中心的合作，积极为中小企业获得信贷担保做好协调工作。